EL VENDEDOR AL MINUTO

 

BIBLIOGRAFÍA

 

"El Vendedor al Minuto"- Spencer Jonson y Larry Wilson

Título original: "The one minute sales person"

Editorial: grijalbo

 

 

No me ha hecho falta comprar este libro, ya que ocupaba un lugar en mi estantería desde hace muchos años.

 

RESUMEN

 

La novela trata sobre un hombre graduado como analista de mercado que se pone en busca de aquel al que llaman "El vendedor al minuto".

Tras encontrarlo, resulta ser un director gerente, le pregunta cuál es su secreto, este le responde con una frase: "LA PER$ONA QUE VENDE AL MINUTO". Esta frase le ayuda a recordar que detrás de cada venta hay una persona, que uno de sus objetivos es conseguir dinero y que en la venta existen unos minutos clave. También le explico la existencia de una paradoja: "DISFRUTO MÁS Y OBTENGO MAYORES EXISTOS ECONÓMICOS CUANDO DEJO DE INTENTAR CONSEGUIR LO QUE YO QUIERO Y AYUDO A OTRAS PERSONAS A CONSEGUIR LO QUE ELLAS QUIEREN". El hombre tras haber escuchado estos consejos decidió encontrar su camino hacia el éxito poniendo en práctica la "Venta con finalidad". Este método consiste en que el vendedor siempre es consciente de lo que esta haciendo y que hay que saber diferentes objetivos y finalidades. Le enseño otra tarjeta, en la que ponía: "LA FINALIDAD DE MIS VENTAS ES AYUDAR A LA GENTE A CONSEGUIR LO QUE DESEAN, SENTIRSE A GUSTO CON LO QUE HAN COMPRADO Y TAMBIÉN CONSIGO MISMO". Saco como conclusión la importancia de no dejar de divertirse cuando se realiza la venta y la importancia de los clientes. Tras esa tarjeta le enseñó otra frase: "MI ESTRÉS DISMINUYE EN SEGUIDA PORQUE YA NO INTENTO OBLIGAR A LOS DEMÁS A QUE HAGAN LO QUE ELLOS NO QUIEREN HACER. CUANDO HAGO VENTAS CON FINALIDAD SIENTO COMO SI NADARA A FAVOR DE LA CORRIENTE". Con esto, el director, le quería decir que se fatiga menos y vende más cuando tiene la sensación de ayudara los demás. Tras esta serie de consejos la charla se dio por terminada.

Nuestro protagonista se propuso preguntar a la subdirectora de la Asociación de Alumnos que solía hacer antes de una venta, tal y como le había aconsejado "El vendedor al minuto". Obtuvo varias respuestas: "SIEMPRE QUE TENGO ÉXITO SÉ QUE HE ELEGIDO, CONSCIENTE O INCONSCIENTEMENTE, LAS IDEAS POSITIVAS CUYA APLICACIÓN HA SIDO LA BASE DEL ÉXITO; ANTES DE ""PONERME LOS ZAPATOS"" DE OTRA PESONA, LO PRIMERO QUE HAGO ES QUITERME LOS MIOS".

Más tarde visita a uno de los vendedores con más éxito para pedirle su opinión sobre los minutos clave durante la venta. "CUANDO QUIERO RECORDAR COMO DEBO VENDER, SENCILLAMENTE, RECUERDO CÓMO ME GUSTA COMPRAR (A MÍ Y A LOS DEMÁS)". "LA GENTE NO COMPRA NUESTROS SERVICIOS, PRODUCTOS O IDEAS, COMPRAN SEGÚN IMAGINAN QUE SE VAN A SENTIR AL USARLOS". Estas dos frases resumen la visita con el exitoso vendedor.

Y por último para averiguar los minutos clave después de la venta, va a preguntar a la mejor vendedora respecto a conseguir el máximo con el mínimo esfuerzo. Esta le revela su secreto: "CUANDO HAGO VENTAS CON FINALIDAD, LA GENTE SE SIENTE A GUSTO CON LO QUE HAN COMPRADO Y CONSIGO MISMOS. ¡POR ESO ME DAN VALIOSÍSIMAS RECOMENDACIONES!". Esta vendedora se basa en ponerse en contacto con las personas y preguntarles si se siguen conformes para establecerlas como recomendación.

 

Hizo un esquema sobre todo lo que había aprendido:

 

 

Breve resumen del

 

"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTO

El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo

 

MI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean…¡en seguida!

 

VENDIENDO A LOS DEMÁS

Antes de la venta

-En primer lugar, veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. Luego me veo a mí mismo obteniendo lo que deseo.

-Estudio las características y ventajas de lo que vendo…a fondo y a menudo.

-Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los demás a sentirse como desean.

Durante la venta

-Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en él o ella como PERSONA.

-Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere".

-En la diferencia está la cuestión.

-Escucho y repito lo que he escuchado.

-Pongo honradamente en relación mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y sólo con eso.

-La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el máximo beneficio con el mínimo riesgo personal.

Después de la venta

-Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas están realmente satisfechas de sentirse dueñas de lo que me han comprado.

-Si hay algún problema, les ayudo a solucionarlo…y así consolido nuestra relación.

-Si están a gusto con su adquisición, les solicito recomendaciones activas.

 

Tras esta encuesta y/o estudio de la venta a los demás, visita a un director comercial para saber un poco más sobre la venta autodirigida. Este se la resume en una frase: "LA VENTA AUTODIRIGIDA ME AYUDA PRIMERO A DISTINGUIR LO BUENO QUE SOY, Y LUEGO ME PERMITE DISFRUTAR APRENDIENDO A SER CADA VEZ MEJOR". Como no le queda claro este concepto el director pide ayuda a una joven contable que piensa que la fuerza de los Objetivos de un Minuto derivan de una verdad universal: "NOS CONVERTIMOS EN AQUELLO QUE PENSAMOS". Esa misma mujer tenía una placa sobre su escritorio que decía: "ME AYUDO A MISMO A LOGRAR MIS OBJETIVOS DE VENTAS CUADNO ME PILLO EN EL ACTO DE HACER…¡ALGO BIEN HECHO!". Esta frase le daba muy buen resultado(era un elogio al minuto) para distraerse y darle un pequeño premio.

También pudo descubrir que cuando hacía algo mal no se echaba una reprimenda, leía otra placa: "SIEMPRE QUE ADVIERTO QUE MI CONDUCTA EN LAS VENTAS ES INACEPTABLE PARA MÍ, ME TOMO UN MINUTO PARA CENSURAR MI CONDUCTA Y ELOGIAR MI PERSONALIDAD". Esta frase la utilizaba para cuando no se encontraba en el buen camino.

Tras esto volvió a realizar un esquema:

Breve resumen del

 

"PLAN DE CAMPAÑA"

DEL VENDEDOR AL MINUTO

El medio más rápido para vender más con menos esfuerzos

 

MI FINALIDAD

Ayudo a las personas a sentirse como desean…¡en seguida!

 

VENDIENME A MÍ MISMO

Mis Objetivos de un Minuto

-Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos, como si ya estuvieran realizándose.

-Los leo/releo en sólo un minuto.

-Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido.

Objetivos cubiertos (al menos parte)

GANO

Mis elogios de un Minuto

-Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas".

-Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer bien y cuán a gusto me siento por ello.

-Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice.

PIERDO

Mis reprimendas de un Minuto

-Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para mí.

-Me digo de manera concreta en qué me he equivocado.

-Me tomo el tiempo para que cale la SENSACIÓN por lo que hice(o dejé de hacer).

-Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas.

-Soy una persona que vale y merezco una conducta óptima.

-Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad.

 

Tras este último estudio vuelve a visitar a "El vendedor al minuto", donde comprende que las cosas importantes que se hacen durante la venta sólo les lleva a un minuto y que la Venta al Minuto no es algo perfecto, ni puede resolver todos los problemas, pero si que funcionaba.

Al final cuando ya había comprendido todo sobre la Venta al Minuto, veía la relación entre los dos esquemas anteriores.

 

 

IDEA PRINCIPAL

 

Este libro trata de enseñar la manera más rápida de prosperar económicamente por medio de la venta. Te ayuda a mejorar las técnicas de venta mostrándonos un fenomenal método, como es el de Un Minuto, que produce éxitos de venta auténticos y duraderos con la misma inversión de tiempo y esfuerzo. También te enseña a disfrutar más de tu trabajo, eso sí, cuando conoces los secretos de la Autodirección, la ética de la Venta con Finalidad y la Paradoja Maravillosa.

OPINIÓN PERSONAL

 

Este libro me ha parecido muy interesante y fácil de leer debido a la gran sencillez con la que expone sus métodos y sus muchos apoyos en forma de esquema. Gracias a este obra, a cambiado mi forma de ver a los vendedores, la vieja imagen del hombre que iba, casa por casa, asaltando a los inquilinos con su aburrida charla ha quedado atrás. Es un libro dirigido a gente con conocimientos básicos y a profesionales, un libro para hacer pensar, analizar, buscar ideas, buscar soluciones… todas aquellas nociones básicas para la buena marcha de un negocio.

Autor: Cristina P. García Martínez