Resumen………………………………………………….Pág.2

Teoría principal………………………………………..Pág.3

Conceptos técnicos………………………………….Pág.4

Opinión personal……………………………………..Pág.4

Adam Smith imagen relevante en la economía, economía de negocios, tratados empresariales, etc.

- No existe una formula mágica para negociar con éxito, pero si existe aplicar ciertas estrategias y artimañas para poder llegar a buenos acuerdos en tus negociaciones.

- Cuentan o entran en juego muchos factores que hagan que tu acuerdo triunfe o falle, las actitudes son el aspecto determinante a la hora de hallar soluciones satisfactorias.

- Entre esas cosas que entran en juego se encuentra el talante conciliador en los negocios, suele dar más buenos resultados que un ambiente muy tenso. La persuasión es otra actitud, el don de la oportunidad, la creación de un ambiente muy adecuado y la interpretación del lenguaje corporal.

- Hay diez etapas para que una negociación salga bien:

1-Crear el entorno adecuado.

2-Estudiar los objetivos.

3-Decidir quien es nuestro oponente.

4-Abrir la reunión.

5-Hablar y escuchar.

6-Formular las respuestas.

7-Presentar la recapitulación.

8-Cerrar y confirmar el acuerdo.

9-Evaluar los puntos fuertes y los puntos débiles.

10-Seguir progresando.

- Este libro te enseña a negociar en una semana por lo tanto voy a empezar el resumen de este libro diciendo los días de la semana el primero es el Lunes.

-Lunes: El libro te explica con claridad como crear un entorno adecuado este lleva tres pasos internos crear el ambiente adecuado, elegir el momento idóneo para negociar y seleccionar el lugar más adecuado. Seguimos con como crear el ambiente adecuado donde hay cuatro tipos de desenlaces en un negocio:

Yo gano---Usted gana

Yo pierdo---Usted gana

Yo pierdo---Usted pierde

Yo gano---Usted gana

Nadie quiere perder así que existen dos tipos de negociadores los competitivos que quieren ganar siempre y los colaboradores que quieren que ganen todos.

- Martes: Este capitulo te explica como preparar su lista de chequeo "o su lista de objetivos". Tiene cinco pasos decidir la minuta, preparar la lista reobjetivos, elaborar la lista de tareas a realizar, establecer la distribución de los asientos y enviar las invitaciones. Siempre hay un limite superior para sus objetivos "no creo que el trato me salga mejor de…" y un limite inferior "no creo que el trato me salga peor de…". La información sobre tu oponente, en el caso más fácil, consultaremos a: Sus amigos o parientes, a asesores profesionales, a los amigos o parientes del oponente…

- Miércoles: En el miércoles te invitan a que conozcas a tus rivales y a ti mismo, un punto es conocer tu personalidad extravertido o inductivo. Luego te explican los riesgos y ventajas de jugar en casa o en la del oponente.

En casa: Mejor control de la situación, posibilidad de excluir interrupciones, puede orquestar los descansos, libertad para elegir despacho/local, superioridad moral.

En campo contrario: Posibilidad de observar las interioridades del oponente, el oponente estará más dispuesto a hacer concesiones.

- Jueves: El libro te explica como abrir la reunión que tiene 4 puntos conectar con tu oponente, conseguir negociar en un terreno más o menos común, sin dejar a un lado la agenda o lista de objetivos, sentirse todos los participantes cómodos. También explica que hay que saber hablar con autodisciplina y saber escuchar que en algunos casos es mucho más importante que hablar. Por supuesto en una reunión hay otro tipo de comunicaciones: La comunicación no verbal, el tocamiento facial, el mimetismo, el contacto visual y los ademanes.

- Viernes: En el viernes te explican el momento oportuno, como inducir la exposición, la mejor fórmula posible, la defensa de los principios y como desmontar inhibiciones.

- Sábado: En este día te explican como recapitular un trato por si se esta alargando más de lo debido, como cerrar un acuerdo y como confirmarlo.

- Domingo: te explica 36 pasos para evaluar los resultados que has tenido en el trato y te explica como continuar el progreso.

- La teoría principal de este libro es más o menos los que he puesto en el resumen no es un libro de mucha teoría ya que es un manual rápido de usuario para aprender a negociar en una semana, pero entre la teoría podría entrar los cuatro tipos de acuerdos que salen en el lunes y los dos tipos de negociadores.

- La teoría del martes es como hacerte una lista de objetivos esencial y necesaria para cualquier tipo de trato luego que se hace siguiendo cinco pasos que ya están puestos y que en ella hay que poner un límite superior de perspectivas y un límite inferior.

- La teoría del miércoles es más simple lo único que hay que hacer es conocerte a ti según que carácter negociador tengas extravertido o inductivo; el extravertido es esa persona que le gusta decir siempre su punto de vista, que debate todo lo que dicen los demás, y que posiblemente pueda crear un clima de tensión. El inductivo sin embargo toma muchas notas, escucha casi siempre solo entra en conversación cuando debe de hacerlo y crea un ambiente un poco más cordial, lo bueno sería dominar los dos caracteres ya que en un caso le vendrá bien ser extravertido y en otro inductivo.

- La teoría del jueves yo diría que es la más complicada, te explica los 4 puntos para abrir una reunión y como hablar la principal teoría es que hay que hablar con aplomo, claridad, agilidadad y convencimiento nunca hay que cansar al oponente y por supuesto tiene que ser un dialogo, no un monologo. Escuchar es muy importante mientras el oponente hala puedes mirarle a los labios para observar con que expresión dice el concepto, tomar notas, no dar por supuesto nada y preguntar si algo no te a quedado claro.

- la teoría del viernes, del sábado y del domingo es muy corta ya que te explican como analizar el desenlace final, como presionar al oponente para finalice rápidamente y con un trato satisfactorio. Es más o menos aprender a cerrar el trato y confirmarlo, el domingo son los 36 pasos a seguir que son 36 preguntas sobre como ha ido el trato y evaluar el resultado.

Conceptos técnicos:

1- Prologo

2- estudiar los objetivos

3- gentes y lugares

4- abrir la reunión, hablar y escuchar

5- la proposición

6- recapitular, cerrar el acuerdo y confirmarlo

7-evaluación de resultados y continuación del progreso

- Me ha parecido un libro corto y ameno para los estudiantes de negociación, te explica lo más básico y esencial para poder negociar en cualquier tipo de trato ya sea comprar una casa, como negociar por un cromo o por un acuerdo de miles de millones, es una teoría valida para cualquier tipo de trato. La lectura no se me a echo en absoluto pesada y el libro tiene en sus paginas una serie de esquemas y conceptos enumerados que te permiten entender mucho mejor lo que en el texto están diciendo, más o menos el concepto básico de cómo hacer un trato ya lo se pero ahora de eso a ser un negociador avezado me queda mucho, y como el propio libro dice: esta es un arte que no se aprende de golpe y ya se sabe hacer como las matemáticas, sino que es necesaria una practica diaria y constante para hacerte un negociador avezado.

Estas dos personas son negociadores, puesto que habrán tenido que negociar previamente al trato que aquí, en esta imagen, están cerrando.

El 25 de marzo de 1957 se creaba por medio de la firma del llamado Tratado de Roma la Comunidad Económica Europea (CEE), también conocida como Mercado Común, que entraría en vigor el 1 de enero de 1958. En esta fotografía, que recoge uno de los momentos de la reunión, aparecen, de izquierda a derecha, los delegados de Bélgica, Paul Henri Spaak y J. Ch. Snoy; los franceses, C. Pineau y M. Faure; los representantes alemanes, Konrad Adenauer y Walter Hallstein; los italianos, Antonio Segni y C. Martino; los delegados de Luxemburgo, J. Bech y L. Schaus; así como, finalmente, J. Luns y J. Linthorst Homan, representantes de los Países Bajos.

- Otro ejemplo de gran acuerdo es el tratado de roma, (Imagen superior) que no se hubiera podido llegar a este punto sin que antes hubiera habido una negociación.

Autor: Raúl Sancho  Serrano